腾讯证券特约

作者：富途证券

12月20日，阿里巴巴旗下淘宝与B站共同宣布达成战略合作。

官方新闻稿是这么写的：根据协议内容，双方将依托各自资源优势，在内容电商以及B站自有IP商业化运营等方面开展广泛合作，更好地打造贯穿线上线下的内容、商品、用户的生态体系。

实务层面上，双方将支持B站的签约UP主建立认证的淘宝达人账户，通过个性化推荐、内容运营等多种形式，推动内容传播与商业收益的良性互动。同时，在B站自有IP的商业化方面，双方将打通从前台业务场景到商品开发的商业化链路。此外，淘宝也将为B站提供多方面的电商服务支持，以确保更加高效、便捷的用户体验。

说的直白一些，社区是地基，电商是工具，B站开始用电商盖楼。

淘宝和B站搞事情，不是一个意外

年初上市至今，投资者最关心和公司最迫切的问题是变现，靠FGO一款游戏打天下的终究不是办法，B站游戏收入占比最高达到83.4%，随后逐渐下滑至79.38%、76.92%、68.5%，虽然比重不断下降，但是绝对值仍然居高不下。扩充多元的收入途径，并且维持现有的用户粘性成了关键，IP电商是一个早有预期的变现通路。

所有兴趣社区的最终货币化模式都离不开电商，远看微博、近看小红书、宝宝树，"社区+电商"的模式是可以走通的。

2018年11月， B站以出售老股的形式吸收了阿里的融资，阿里将持股5%，另外阿里系的基金也将持股5%，合计持股比例将达到10%，成为B站的第三大股东。市场猜测二者后续将会有更深层面的互动，阿里不愿意也不可能放弃"Z世代"的唯一标的，合作水到渠成

淘宝总裁说，非常看好B站的活跃社区生态和持续增长的原创内容，相信合作有助于进一步释放B站多元内容的商业化潜力。也希望双方的携手，让全世界都看到中国年轻人的创意。

IP电商，变现闭环

如果所有兴趣社区一样，内容创造者是生态的核心，B站的独特调性和二次元作者天然耦合，B站已经形成了视频为主导、配合直播、B博等方式的新型垂直社区，但是Up主的变现路径并没形成闭环，如果没有可持续的扶持手段和流量溢出方式，支撑创作的动力迟早会消退。

事实上，在和淘宝合作之前，很多Up主都有自发的导流电商动作，但是并没有形成便捷的产品路径，更多则依靠在视频作品中推荐商品，附上淘宝地址，无法形成潜在用户与目标商品的直接联系，非忠实粉丝很容易通过各电商平台的快速比价，从而切换购买通道。

二者合作，很多程度缓解了上述问题，通过视频飘窗、链接入口置放，直接跳转到目标商品和店铺，形成更有效的导流。虽然不能决定用户最终的购买方式，但是相较之前的模式，缩短路径无疑具备更高的价值。

解决了Up主变现方式问题，B站通过视频为主导、配合直播、B博的垂直社区已经形成了自身闭环。

B站的带货量不容小视。IP电商赋予内容更多精神价值，从而构成一个商品的灵魂。比起走肾的广告曝光，走心交流效果更显著。用之前的一个case来说，护舒宝官方和二次元人物"洛天依"合作，定制了一款卫生棉，推出不久便断货，惊奇的是主力购买人群不是产品使用者，而是强大的宅男们。

暂不评论物品对标人群是否合理，货卖出去了即是天理，IP人物、Up主、二次元的带货能力可见一斑。

对淘宝而言，此前已经展现出对垂直内容社区的求贤若渴，最典型的是与小红书的合作，后者的内容评价与生活方式展现能力，对电商本身是一种补充。与B站合作则进一步加码内容生态，契合自身战略。据36氪讯报道，在淘宝IP授权大会上，淘宝二次元负责人星亦透露，2018年淘宝平台上的BJD（人形娃娃）、Lolita（洛丽塔）等二次元领域的top级商家实现了销售1000%的增长。联合B站合乎情理。

对B站来说，跑通了变现路径，才能让全站生态更佳有机的运转起来，创作者更有生产动力，才能让用户更好留存。

合作达成，对B站股价有什么帮助？

细心的读者能意识到，上文讲了合作对Up主和B站生态的积极作用，多处于定性分析的层面，并没有具体的定量探讨，但是作为二级市场的分析研究，还是要回到对财务数据的影响层面。

合作刚开始，暂无可分析的业绩，但是我们可以通过业务场景类似的公司来做比较研究，类似标的是微博。

在wind中导出了微博最近11个季度中来自阿里巴巴的收入，从表中可以看到，该部分广告收入整体呈上升态势并随季节波动，最近两个季度营收分别为2.07亿元、1.96亿元，占比微博总营收逐步下滑，3Q18已经不足7%。微博CEO表示要降低来自阿里的收入比重，他们确实做到了，但从绝对值上看，来自阿里收入规模增长慢于整体营收，背后的原因可能涉及到用户体验和带货量。淘宝和微博的合作战略意义更关键，落实在带货走量层面，从数据上并不性感。

数据：Wind

回过头来，这次淘宝和B站的合作能对财务有多大帮助呢？

如果对比微博5.5亿的MAU产生了1.96亿广告收入，粗暴嫁接在B站0.81亿MAU的基础上则可产生2800万的单季收入，占比3Q18的10.7亿收入约为2.8%。在上文的定性分析中，我认为B站具备更强的带货能力，实际效果可能会优于同微博的简单类比。

数据：艾瑞App

根据以上的分析，预测未来两个两个季度内，在收入贡献方面并不会在报表中展现出影响力，考虑到相应成本支出较少，对利润贡献会有帮助。随着时间推移和更多的数据披露，我们可以持续观察效果。

由此，我认为这次合作对投资者情绪有提振作用，对B站未来变现模式的多元化有积极影响，但是短期见效缓慢，Up导流认知和用户接受习惯都需要时间来消化。

很多投资者担心B站能不能变现，我反而认为这这不重要，B站的核心竞争力是独特的社区调性下形成的用户粘性，只要粘性不变，投资价值便会持续存在。